传统工业做全球生意——福山鑫海矿装依托互联网实现转型

福山区鑫海矿业技术装备股份有限公司车间内，发往智利的选矿设备正在打包发货，价值1000多万元。除了智利的订单外，摩洛哥的矿山总包服务也即将发出。在经济下行、行业持续低迷情况下，鑫海矿业的海外订单络绎不绝，让很多同行羡慕不已。

逆势上扬的秘诀在哪里？鑫海矿装董事长张云龙告诉记者，“互联网＋”工业的模式，让企业涅槃重生。更为重要的是，对众多工业企业如何依托互联网实现转型升级带来了启示。

鑫海矿装成立于1997年，是一家以提供“选厂整体服务”为主，集研发设计、机械制造、装备采购、管理服务和矿山运营为一体的股份制高新技术企业。而就在2012年，受经济形势影响，鑫海面临成立以来最严峻的经营困难，定单减少60%，生产线闲置率达70%，亏损近千万元。

面对严峻形势，鑫海矿业在行业内率先采用“互联网+工业”模式，开拓海外市场。依托互联网推行全网营销、搜索引擎营销和大数据分析等精准营销模式，进行营销创新，2015年网络销售额占收入的比重达到80%。为满足不同时区用户需求，该企业还推出24小时在线服务，组建18人的在线客服团队，利用网络在线客服平台与数据分析软件“商务通”，为客户提供24小时在线咨询服务和业务指导，推出“选厂整体服务”，内容涵盖了矿山企业从规划设计到投产运营的全过程，拉长了产业链条，服务出口到越南、秘鲁等20多个国家，完成总承包项目200多个。

搭上互联网，闯出一片新天地，在近三年的时间里，鑫海矿业营业收入呈现爆发式增长态势。

对于传统装备制造企业而言，电子商务是扩大市场、提升业绩的不二选择，但是由于在行业背景、产品特点、客户群体特征等方面与大众消费行业存在巨大差异。“互联网+”，怎么加？成为横在鑫海面前的新课题。

“不照搬模式、不盲目跟风、不纸上谈兵，这是我们的三条准则。”张云龙告诉记者，鑫海自涉足跨境电商以来，先后尝试了以B2B为代表的多种网络平台和营销方式，但是由于装备制造业的特殊性，都差强人意。因此鑫海决定不断试错，以寻找适合自身的模式。

经过多年的电子商务实践，鑫海总结出两个制胜的关键点：精准化营销。从买方来看，矿山装备制造与服务行业面向的客户在人群中所占比例很小；从卖方来看，由于行业涉及到地质、采矿、选矿、冶炼等四大门类下的上百个小门类，相关的装备、物资种类繁多，因此同样自称是矿山装备制造的企业其产品可能是迥异的，与此同时行业内生产同一种产品的企业数量也很多。因此，鑫海认为搜索引擎营销（SEM）等能够提高营销精准度和转化效率的方法在目前是行之有效的。

线上线下结合。矿山装备行业有交易单额高、交付周期长、定制要求多等特点，因此咨询和考察环节不可避免，很难直接在线交易。针对此情况，鑫海认为企业应当“线上-线下”两条腿走路，在做大电子商务规模的同时，应当进一步完善线下的品牌形象建设与产业转型升级体系。

“互联网+”时代，对于工业企业的人才也提出了新的要求，既需要埋头生产和研发的人才，也需要电子商务人才。“让专业的人做专业的事情，也是我们转型路上摸索出来的经验。”张云龙说。

以科技创新推动产品创新是企业转型升级的根本，鑫海不断加大科技创新力度，巩固传统优势，核心竞争力进一步增强。为提高科研水平，不断加大各类人才引进培养力度，目前公司451名员工中，大专以上267人，高级职称18人，专业技术人员占比达到53%，有8人入选福山区“聚福英才计划”。同时，积极搭建创新平台，建立3个研究院、2个市级企业技术研发中心，对80%的选矿设备进行改进研发，累计获得发明专利多项，新研发的“移动式选矿生产线”，能把一整套选矿生产线“压缩”进集装箱大小的厢式货车，获得市场高度认可，仅在试用阶段就获得订单20多笔。

为满足管理和生产需要，重构管理框架，整合原有的销售和管理机构，成立电子商务中心，电商人员达到190人，占比提高到42%，生产员工占比降低到39%，实现了员工队伍高效配置。为提高工作效率，再造业务流程，建立网络办公管理平台，对业务流程和管理体系进行重组，改变了研发设计—生产制造—包装翻译—物流发货的传统流程，实现了串联到并联的转变，生产效率提高了46%、生产成本降低了36%。

本文信息来源：烟台日报